Gennaio 2020. L’amplificazione degli assortimenti, in un dominio consumistico, ha strutturato eccesso di scelta tale che, per paradosso, i consumatori sono diventati molto più cauti.
Di conseguenza, appare verosimile come il negozio presenti funzioni di vendita in cui si annidano potenziali ostruzioni al perfezionamento degli atti d’acquisto (specialmente se i venditori non fanno la differenza).
Focalizzarsi su sistemi pratici di “sterilizzazione” delle ostruzioni è strategico.
Le sei fasi della vendita
Queste fasi rappresentano una soluzione.
Si tratta di utili strumenti, tra vari altri che, se intesi a fondo e applicati, possono stimolare l’intenzione d’acquisto da parte della clientela.
Un processo di vendita è funzionale quando favorisce e finalizza desideri e bisogni.
Mantenere coerente il processo di vendita con il processo di acquisto potenziale del cliente può fare la differenza.
Così facendo, vendere significa CON – VINCERE, cioè…
VINCERE – CON il cliente.
Parlare ancora di processo di vendita potrebbe sembrare obsoleto.
Eppure anche nel 2020, (l’era del digitale, dell’ecommerce, dei millenials), nel periodo in cui molti pensano che il negozio fisico sia in fase calante, un modo per essere innovativi può essere proprio ridare valore al processo che intensifica la relazione con i clienti e genera valore al ruolo di venditore.
Ha successo chi cattura l’attenzione dell’utenza e crea così occasioni, ogni volta speciali.
Farà la differenza, creerà qualcosa di speciale, il venditore che partirà dalla base che lo avvicina al cliente.
Utilizzando consapevolmente le sei fasi che caratterizzano il processo di vendita, costui sarà capace di mettere a disposizione un link sufficientemente forte in ogni momento in cui si caratterizza il processo di acquisto
Anche il percorso di un cliente può essere descritto come una sequenza di fasi.
L’aspetto chiave sta nel gestirle consapevolmente, riconoscendosi nel ruolo essenziale di venditore.
Vediamo come.
- ACCOGLIENZA
Dopo aver osservato la vetrina o sfogliato il volantino, un cliente potrebbe decidere di entrare per capire cosa propone il negozio nel dettaglio e orientarsi al suo interno.
Tutto questo sarà valorizzato dalla presenza di un venditore che si pone l’obiettivo di accogliere, per dare un segnale di attenzione, e possibilmente approcciare per iniziare una relazione (fosse solo per aiutare il cliente ad orientarsi all’interno del negozio).
La sua capacità empatica di comunicazione, osservazione, ascolto sarà determinante in questa prima fase della vendita.
- ESPLORAZIONE
Prendendo confidenza con l’interno del negozio, il cliente cercherà di identificare qualcosa che colpisca la sua curiosità o soddisfi un suo bisogno entrando in contatto con i prodotti, cogliendo qualcosa che lo solleciti.
In questa fase il venditore diventa strategico con la sua capacità di esplorazione, di analisi dei desideri.
Questa seconda fase della vendita vede il venditore protagonista nel fare domande per conoscere le aspettative, i gusti del cliente, ascoltando con attenzione le risposte per poter comprendere al meglio come risultare efficace.
- PROPOSTA
A questo punto, entra in gioco l’esperienza del venditore che, in funzione delle informazioni ricevute, in questa terza fase della vendita argomenta la sua proposta descrivendo i benefici per quel cliente e raccontando, ove possibile, lo storytelling di quel prodotto o del brand. Una buona conoscenza del cliente permetterà di realizzare delle proposte complementari o aggiuntive per arricchire l‘esperienza dello stesso.
- GESTIONE DELLE OBIEZIONI
Entrare in contatto con il prodotto consentirà al cliente di voler capire meglio, approfondire anche con “obiezioni” per verificare la corrispondenza con quello che cerca e che vuole avere per sé.
La quarta fase della vendita, la gestione delle obiezioni, permetterà al venditore di gestire un momento delicato, partendo dalla convinzione che l’obiezione da parte di un cliente è da considerare una manifestazione di interesse, e saperla gestire offre grandi opportunità.
La sequenza di queste fasi, agite con consapevolezza, con attenzione al cliente, contribuisce in modo significativo ad aiutarlo a decidere di avere per sé quello che ha scelto e che ha soddisfatto i suoi desideri.
- CONCLUSIONE
Qui il venditore, utilizzando la quinta fase della vendita (la fase di chiusura), supporta la decisione del cliente, rinforzando la scelta in termini di benefici con il riferimento alle motivazioni proposte durante le fasi precedenti.
- FIDELIZZAZIONE (POST VENDITA)
Il venditore consapevole del suo ruolo conosce bene l’importanza della sesta fase.
Occuparsi delle attività di post vendita equivale a imbastire le condizioni per futuri momenti di acquisto, per sollecitare la fidelizzazione; si tratta di una questione distintiva, per sviluppare relazioni di lungo periodo e far vivere il negozio come “luogo che soddisfa i desideri“.
Vendere con efficacia mediante le “6 fasi della vendita” è quando CLIENTE e VENDITORE sono entrambi soddisfatti del risultato ottenuto!
Grinta, tenacia, sicura determinazione, competenza, discrezione, paziente lungimiranza, flessibilità, sensibile disponibilità e soprattutto piena consapevolezza circa il ruolo che si sta svolgendo, relativamente a venditori che presidiano con cura gli spazi, sono gli ingredienti individuali adatti, nel quadro di una formazione completa, a potenziare la metodologia di vendita a libero servizio (quella prevalentemente in uso alla moderna distribuzione di massa).
Dare valore quindi alla configurazione delle aree di vendita o ai collaboratori ?
Perché non fare ricorso a entrambe le soluzioni ?
In definitiva, riteniamo che optare per una sola delle due prospettive non sia intenzione sufficientemente produttiva.
Consideriamo aspetto strategico l’integrazione accurata delle due possibilità: produttività dei negozi (nelle reti di vendita), sviluppata attraverso la vendita a libero servizio, moderna, organizzata in modo meticoloso, leggibile e accessibile, ma consolidata e avvalorata dall’apporto di personale ben formato, abile nell’orientare l’utenza e di conseguenza molto produttivo sia a favore del retailer che del consumatore (il quale proverà concreto piacere nel passare da semplice utente/consumatore ad affezionato cliente) .
Ogni azienda commerciale scoprirà su cosa deve lavorare per…
Interessantissimo articolo. Sempre necessario ricordare quanto nodali siano le fasi del cerimoniale di vendita e quanti passaggi si perdano nel nulla della disattenzione di alcuni SA.
Vorrei aggiungere, più che mai all’ora attuale, l’importanza dello StoryTelling, del prodotto e del Brand in questione, permettendo all’emozionalità di deflagrare nel cliente, il quale, vivenndo un’esperienza emozionale vivida, appunto, sarà più propenso a ritornare nello store.
StoryTelling non come fiaba ma come strumento di impattante seduzione.
Grazie sempre per le vostre preziose condivisioni.
Emanuela