Contratti IDM-GDO: siete pronti per discutere il Lodo Gasbarrino?
Marzo 2017. RetailWatch ha lanciato nei mesi scorsi alcuni sondaggi sulla contrattualitica e i rapporti industria-distribuzione. Su questi ultimi è già intervenuto anche Giorgio Santambrogio, ad di Gruppo Vegè.
Mario Gasbarrino, ad di Unes-U2, guardando agli attuali contratti IDM-GDO sbuffa, accetta questa intervista con RetailWatch, e dice senza mezzi termini: “Bisogna rinunciare alla vecchia contrattazione e costruirne una nuova basata sulla semplicità e sulla trasparenza. Ripartiamo da 0, ma soprattutto dalla libertà di impresa. Amazon prosegue con la sua disruption, lavorando con il conto-vendita nel market place. E proprio da questa nuova situazione è necessario ripartire. Se un prodotto è realmente innovativo e procura vendite e marginalità per l’impresa, perché non dovremmo venderlo?”.
Il primo punto del Lodo: semplicità
Il Lodo Gasbarrino (il nome è di RetailWatch, ndr) è di fatto molto semplice: “Un minimo di fuori fattura, ve bene, ma collegato al fatturato svolto in un anno dal singolo retailer. Di anno in anno va rinegoziato. Tutto il resto in fattura. Se poi ci saranno attività particolari, queste andranno negoziate a parte. Il retailer deve essere libero di decidere il proprio assortimento e proporlo ai suoi clienti. Ragionare ancora sui listing fee o il mantenimento a scaffale, nell’era di Amazon, non ha più senso. Calcolare tutti gli sconti offerti dall’IDM per arrivare a un totale generale è complicatissimo. È complicato per noi ma anche per i fornitori. D'altronde Amazon quando è nel market place offre uno spazio in conto-vendita al fornitore. E quando opera su Amazon.it sceglie liberamente di comprare un prodotto da un’azienda o da un grossista, dove ovviamente gli conviene o gli riesce e proporlo ai suoi clienti. I retailer, invece, non possono, devono rileggersi ogni volta il complicato contratto con l’IDM di turno”. Da questo assunto si capisce bene che l’attuale contrattualistica, lunga e dispendiosa, è ormai il passato. Il differenziale fra retailer e retailer nella scontistica è di 1,5 punti ma è ottenuto con una miriade di sconti.
“D'altronde con le MDD, le marche del distributore, cosa facciamo? Il net-net. Che è il futuro punto di arrivo dei rapporti IDM-GDO”.
Quindi la prima regola del Lodo Gasbarrino è: semplicità. “Per studiare l’attuale contrattualistica ci vuole un ingegnere! Nell’epoca del cambiamento che tutta la comunità sta vivendo, non si può davvero più. Sono i condizionamenti contrattuali e non che hanno imbastardito i rapporti IDM-GDO.
Guardiamo a quel che succede negli ipermercati. In questo canale l’interesse dell’IDM è concentrato sulle vendite fuori gondola, con consegne dirette dell’IDM all’ipermercato.
E poi, diciamolo con chiarezza: quanto rappresenta il listing fee sul fatturato? L’1%? Il fuori fattura in passato era arrivato anche a 30 punti, netto iva sulle vendite del retailer. Adesso siamo arrivati a 10 punti.
Il secondo punto del Lodo: libertà di impresa
“Credo davvero che ai fornitori dell’IDM debba interessare soltanto il fatturato raggiunto dal retailer nell’anno. L’ho già detto: se un prodotto si vende davvero perché non dovremmo metterlo a scaffale? Ma se non vende perché dovremmo inserirlo in assortimento? O ancor peggio perché dovremmo continuare a tenerlo in assortimento? L’IDM ha noi come clienti. Ma a nostra volta dobbiamo servire e fidelizzare i nostri di clienti. Dobbiamo tornare a fare i commercianti, mestiere diverso da quello dei distributori che passano sei mesi e più a fare e rifare contratti con l’IDM”.
Secondo punto del Lodo Gasbarrino, quindi: libertà di impresa e di servire veramente il proprio consumatore. Dandogli i prodotti che cerca e creando fidelizzazione. Da veri commercianti.
Grazie Mario, come sempre una analisi molto lucida