Aprile 2014. Da oltre vent’anni Paglieri Sell System è tra i leader di mercato nell’offerta alla grande distribuzione di prodotti di nicchia nelle categorie cosmetici da trucco e di trattamento, accessori capelli e bijoux, accessori per calzature, parafarmaceutici, articoli merceria, accessori casa, profumatori per armadi e per piccoli ambienti. Attualmente l’azienda gestisce 55 milioni di prodotti all’anno, tra cui brand come Miss Broadway, HQ Cosmetic, Omnia Botanica, e serve ogni giorno 8.700 punti vendita di ogni dimensione su tutto il territorio nazionale. I clienti di Paglieri Sell System rappresentano le principali catene della GDO e del canale DRUG (Coop, Il Gigante, Conad, Crai, Auchan, ecc.), ai quali offre un vero e proprio servizio a valore aggiunto, che parte dall’ideazione del prodotto alla sua consegna, fino al rifornimento degli espositori.
Negli ultimi anni l’azienda si è inoltre focalizzata sul rinnovamento e miglioramento dei propri processi, per offrire ai clienti un servizio sempre più efficiente e in grado di rispondere alle evoluzioni del mercato. In questo contesto rientra il progetto di ottimizzazione dei costi, che Paglieri Sell System ha avviato con la società di consulenza Lowendalmasaï, specializzata in Enterprise Cost Management.
Ha dichiarato Luca Paglieri, presidente di Paglieri Sell System: “Prima di incontrare Lowendalmasaï avevamo già collaborato con altre strutture di consulenza di direzione, anche molto blasonate, dalle quali però non abbiamo mai ottenuto i risultati attesi. Quello che ci ha convinto di Lowendalmasaï è stata l’approfondita competenza mostrata dai consulenti nelle specifiche aree di intervento e poi l’approccio molto concreto, teso sempre a portare risultati che potevano essere misurati e valutati”.
Il lavoro con Lowendalmasai
Il rapporto con Lowendalmasaï inizia quando Paglieri Sell System decide di verificare alcune voci di spesa, per valutare eventuali opportunità di saving, soprattutto nelle aree con un impatto diretto sulle performance aziendali e sul servizio al cliente. Lowendalmasaï, in stretta collaborazione con un team di manager Paglieri Sell System, avvia quindi un processo di analisi, per identificare le reali possibilità di saving. Da questa prima attività vengono individuate alcune macro aree sulle quali poter agire: trasporti e logistica, espositori e prodotti, costi di gestione (IT, telefonia, energia, ecc.).
Per ogni area sono stati presi in considerazione gli aspetti a maggior rendimento e che potessero portare risultati misurabili e concreti, in tempi brevi. Ad esempio, per i trasporti e la logistica, Lowendalmasaï ha valutato e ridisegnato i processi relativi alla gestione della merce in arrivo, al suo stoccaggio nel magazzino di proprietà della Paglieri Sell System a Pozzolo Formigaro (AL) e alla sua distribuzione presso gli oltre 8.700 punti vendita. Intervenendo sul modello distribuivo, che prima veniva gestito inviando la merce ai promotori divisi in macrozone e che Lowendalmasaï ha ottimizzato facendo consegnare la merce direttamente al punto vendita, il progetto ha permesso a Paglieri Sell System di ottenere un saving pari al 20,5%. Lo studio implementato per l’ottimizzazione degli espositori che la Paglieri Sell System utilizza nei punti vendita, ha invece riguardato la riprogettazione degli stessi da parte di Lowendalmasaï (secondo il metodo “Redesign to Cost”), con l’obiettivo di abbattere i costi di produzione alla fonte. Il saving ottenuto è stato pari del 37%. Anche per i costi di gestione Lowendalmasaï, rivedendo alcuni processi e rinegoziando i contratti con i fornitori, ha raggiunto un saving pari al 17,5%.
I risultati ottenuti da Lowendalmasaï, celebrati recentemente in occasione del 10° anno di collaborazione con Paglieri Sell System, hanno portato a un consolidamento della relazione con il cliente, che è sfociata nello sviluppo di un progetto a più ampio respiro, volto a migliorare il margine aziendale, incrementare le vendite e ottimizzare i flussi di cassa.
Per il raggiungimento di questi obiettivi strategici, Lowendalmasaï ha dato vita a due diversi team di lavoro con diverse mission strategiche e operative, coinvolgendo le principali funzioni aziendali, per operare sempre in sinergia con il cliente.
Gli obiettivi
Il primo obiettivo era legato al miglioramento del margine aziendale, che concretamente si è tradotto nel disegno e nell’implementazione di una struttura di trade marketing, a supporto dei dipartimenti marketing e vendite, e nello sviluppo del progetto “Curve a S”, ovvero un’analisi tesa a valutare e calcolare il contributo che ogni singolo prodotto apportava al conto economico aziendale, cercando di ridurre le referenze che creavano solo negatività. Infatti, incrociando le marginalità dei diversi prodotti con le rotazioni di vendita è stato possibile avviare delle iniziative volte a migliorare i costi di acquisto dei prodotti, ottimizzare i prezzi di listino, con un approccio mirato e dopo una valutazione del posizionamento di Paglieri Sell System rispetto ai propri concorrenti, e aumentare la rotazione di quei prodotti posti sugli espositori che presentavano un margine più elevato.
L’obiettivo di incremento delle vendite è stato raggiunto grazie a un’analisi della domanda e dell’offerta, che ha avuto lo scopo di identificare i mercati a maggiore valore aggiunto, verso i quali quindi concentrare gli sforzi e gli investimenti dell’azienda.
Sul fronte ottimizzazione flussi di cassa è stata invece effettuata una diagnosi del ciclo attivo (vendite/clienti) e di quello passivo (acquisti/fornitori). In questo caso sono stati valutati, per il ciclo attivo, i tempi e i processi di gestione della fatturazione, l’evasione degli ordini, il venduto e la gestione del credito, rinegoziando con i clienti i termini di pagamento. Da questa valutazione ne è risultata la possibilità di un beneficio di cassa pari a € 2,7 milioni. Per quanto riguarda invece il ciclo passivo sono stati presi in considerazione la quantità e il valore degli acquisti, in funzione dei tempi e delle condizioni di pagamento, il livello di servizio, rispetto ai tempi di consegna, i listini applicati dai fornitori. Per il ciclo passivo il beneficio di cassa atteso è pari a € 1,3 milioni.
Dato che la gestione dei cicli attivo e passivo è un parametro che impatta direttamente sulle performance dell’azienda, e avendo il diagnostico mostrato ampi margini di miglioramento e guadagno, Paglieri Sell System ha deciso di implementare il progetto studiato da Lowendalmasaï, per l’ottimizzazione dei propri processi. Non solo. L’azienda ha anche deciso di lanciare, in ambito gestione del credito, un progetto di “Cash Marathon”, per ridurre i crediti in essere presso la grande distribuzione, con un risultato di crediti incassati pari all’85% del perimetro assegnato. Il progetto ha portato inoltre a una importante riconciliazione contabile delle partite clienti (in dare e avere) e a una gestione più fluida delle stesse. Allo scopo di migliorare ulteriormente il cash flow, il progetto iniziale si è successivamente tradotto in un’attività qualificata di collection gestita in outsourcing da parte dei consulenti Lowendalmasaï
“Credo che la conferma del valore del lavoro svolto da Lowendalmasaï siano i 10 anni di collaborazione”, ha aggiunto Paglieri. “Quello che ci spinge a continuare a operare con loro, oltre ovviamente ai risultati concreti ottenuti, è la sicurezza di avere al nostro fianco un partner che parla la nostra lingua, comprende le nostre esigenze e si impegna ogni giorno per raggiungere gli obiettivi che ci siamo prefissati. Il mercato attuale non offre spesso l’opportunità di incontrare consulenti che lavorano davvero per il bene del cliente, come fa invece Lowendalmasaï”.
