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Partnership IDM-GDO: come si può andare oltre gli eccessi di produzione?
23.03.2018
Autore
Antonello Vilardi Contributor
È complesso a realizzarsi in modo chiaro, rapido e concreto, talvolta sottomesso da ambigue negoziazioni e miopi mentalità commerciali, lo scopo “win win”, quello in cui si vince tutti insieme per il meglio dei consumatori, ma soprattutto per il bene della proficua e duratura sostenibilità dei  programmi aziendali, potrebbe essere la destinazione con l'itinerario più semplice da percorrere ad elevata velocità e...


Partnership IDM-GDO: come si può andare oltre gli eccessi di produzione?

Marzo 2018. È complesso a realizzarsi in modo chiaro, rapido e concreto, talvolta sottomesso da ambigue negoziazioni e miopi mentalità commerciali, lo scopo “win win”, quello in cui si vince tutti insieme per il meglio dei consumatori, ma soprattutto per il bene della proficua e duratura sostenibilità dei  programmi aziendali, potrebbe essere la destinazione con l'itinerario più semplice da percorrere ad elevata velocità e spiccata determinazione.

Il contesto nel quale poter lavorare assieme è infatti variegato: ora RETAILWATCH mette in evidenza almeno tre  aspetti su cui incidere con strategie integrate:
  1. VOLANTINI LOCALI;
  2. AVANCASSE/SELF SCANNING;
  3. GESTIONE DEGLI SPAZI/CKICK & COLLECT.
Vediamo, nel dettaglio, come e soprattutto perché:
  1. Alla distribuzione è particolarmente utile il consolidamento della partnership con fornitori che siano valida e riconosciuta espressione di localismi: lo è nella misura inversa con cui essa assiste disorientata alla scarsa utilità di promozioni interne, non istituzionali, giustificate come integrazioni al volantino ma incapaci di potenziare efficacemente il traffico nei negozi.
Sarà che, in termini di comunicazione, foto e prezzo su un foglio di carta ben visibile e diffuso (volantino o cartello) destano maggiore attenzione rispetto a semplici stopper rossi “OFFERTA” che tentano di arrestare in corsia la considerazione dei clienti, sarà che se un volantino rivela la necessità di integrazioni allora è un vero problema, ma nei fatti questo è!
 
Il punto fondamentale si distingue quando la distribuzione vende poco; se il suo modo di esercitare attrazione verso la clientela è inadeguato, anche l'industria ne risentirà, perché venderà di meno e male: sarà proprio in ragione di ciò, cosa opportuna allearsi e razionalizzare sinergicamente tutto ?
 
Integrazioni al volantino istituzionale, dettati da eccessi di produzione industriale da smaltire e promossi da sconti flash, temporaneamente fruibili, nel lungo termine nuocciono a chi offre e alterano le percezioni di chi compra: distributori e consumatori!
Non sembrano investimenti remunerativi, piuttosto maldestri tentativi di coprire errori commessi a monte.
 
La partnership potrebbe evolversi con vantaggio maggiore elaborando la ricchezza insita nei localismi, nei valori del territorio, così come riconosciuti dall'apprezzamento del bacino di utenza.
 
Questo intendimento non è poi solo una vana fantasia di RETAILWATCH, visto che CONAD DEL TIRRENO, in Febbraio, ha stampato un volantino interamente locale a integrazione sensata di quello istituzionale.
Senza entrare nel merito specifico di prezzi e prodotti, ci piace riportare il messaggio impresso su queste pagine:
Un supermercato opera e vive all'interno di una comunità di cui è parte integrante e attiva. Noi di Conad amiamo la nostra terra ed essere in contatto con il nostro territorio è il primo modo per potergli fare del bene. Sì, perché possiamo crescere solo se si migliora insieme a noi anche la realtà nella quale viviamo ogni giorno. Questa realtà, la nostra realtà, è anche la vostra e insieme possiamo farla crescere: valorizzandola, riconoscendo i suoi punti di forza, facendo in modo di tutelare il suo patrimonio storico, artistico, le sue tradizioni e i suoi tesori enogastronomici. Riconoscere l'importanza dei produttori locali, ad esempio, è un primo importante passo in questa direzione. Così come credere e investire in chi conosce e riconosce il valore delle materie prime e della qualità e in chi fa ogni giorno della tradizione il proprio futuro, sempre con i piedi ben piantati nel presente”.
 
Questa modalità prescelta per comunicare le offerte istituzionali, integrate da quelle prettamente locali, ha riguardato i contesti territoriali delle zone di Massa e La Spezia: si tratta della LUNIGIANA, tra Toscana e Liguria.
  1. Razionalizzare comporta ottimizzare i costi: la migliore produttività del personale è un passaggio obbligato. Il SELF SCANNING è un sistema unanimemente considerato come foriero di grandi vantaggi, perché il cliente “a libero servizio” si batte persino la spesa e di personale ne serve ancora meno. Grandi vantaggi sono molto spesso la conseguenza di costosi investimenti. Le barriere di cassa vanno realizzate diversamente e le avancasse, tripudio dell'acquisto d'impulso, vanno incontro o al declino o all'esigenza di essere concepite e realizzate in modo diverso.
PERFETTI e FERRERO, tanto per fare un esempio lampante, al fine di scongiurare il rischio di depauperizzare l'incidenza delle proprie vendite presso i distributori dotati di moderna tecnologia “self scanning”, potrebbero offrire idee ed aiuti tangibili adatti a progettazioni strutturali in forme che continuino a far risaltare gli acquisti d'impulso: il campo ci sembra abbia prospettive molto profonde per valorizzare partnership mutuamente vantaggiose.
  1. Se si vuol continuare a crescere, a parità di spazio disponibile, oltre a non sbagliare niente nell'attività commerciale quotidiana, è vero che non si può far crescere a dismisura l'assortimento, ma altrettanto  vero è  che si possono implementare i servizi.
Ovviamente il riferimento è a quei servizi interpretati ed utilizzati in modo che siano in grado di amplificare gli assortimenti gestiti: il “click and collect”, per esempio, si presta a questa logica; in negozio può arrivare ed essere gestita tanta merce supplementare, anche ingombrante e costosa, che viene ordinata da casa e fatta arrivare “in loco” solo al momento richiesto. Gli spazi del negozio trovano così elasticità insperata e nuova redditività.
Cose come il pacchetto fornitori o l'ampiezza di gamma avrebbero nel “click and collect” un motore utilissimo, che spinge vigorosamente la partnership industria-distribuzione verso vantaggiosi traguardi.
Per più beni in assortimento servirebbe più spazio, ma per più servizi capaci di gestire più beni e quindi più assortimento di referenze con relativi fornitori, lo spazio potrebbe non dovere crescere necessariamente!
 
Localismi, self scanning e click&collect sono tre argomenti da elaborare in stretta collaborazione, con un gioco di squadra…

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