Giugno 2016. Una recente ricerca di Bain pone l’accento sul rapido cambiamento in atto; lo fa in un modo diverso da altri e mette in primo piano l’urgenza. Ma anche la difesa di modelli solidi e replicabili, industriali e…
Cosa dicono i CEO intervistati da Bain? Che l’accelerazione del cambiamento è sempre più forte e che avere successo sarà davvero complicato.
Come la business community sa sono 6 i trend che influenzano il retail:
. la digital disruption,
. la ricerca di convenienza,
. prodotti esclusivi e MMD, le marche del distributore,
. i servizi a 360°,
. la sostenibilità,
. l’innovazione.
Il ruolo di internet e della tecnologia
Le ricerche spiegano che gli user di internet diventeranno 7,6 mld nel 2020
Alla stessa data i dispositivi connessi triplicheranno o, addirittura, quadruplicheranno. Stessa sorte spetterà alle vendite on line.
La velocità del cambiamento
La slide qui sopra spiega in modo semplice e feroce la velocità del cambiamento in atto: in Gran Bretagna per raggiungere il 10% di quota di mercato nel food gli ipermercati, partiti negli anni ’60, hanno impiegato circa 15 anni. I discount se la sono cavata con 10 anni, ma le vendite on line per raggiungere il 10% di quota di mercato impiegheranno soltanto 5 anni. Certo: la Gran Bretagna non è paragonabile direttamente all’Italia, i consumatori, come i prodotti, come i canali di vendita come… sono differenti. Ma forse è meglio ragionarci su, non è vero?
Millenials, Generazione X, Generazione Z (i nativi digitali) sono già i nuovi protagonisti del mercato, ma non bisogna dimenticarsi i senior, che sono un’importante parte del mercato dei consumi.
Alcune case history mostrano che chi ha saputo investire per tempo o addirittura per primo nelle vendite on line ha saputo cavalcare i cambiamenti in atto. È il caso di Darty in Francia. Da notare che il suo competitor Currys, nel frattempo, ha abbandonato il mercato. Le fasi di Darty sono state due: una penetrazione rapida con il raddoppio dei volumi venduti nello scorso decennio e il netto superamento del modello di vendita tradizionale.
Cosa cerca il consumatore
La ricerca di Bain mette poi l’accento su cosa intende il consumatore per servizio a 360°:
. velocità,
. favorire la mobilità,
. accessibilità in ogni dove,
. personalizzazione,
. cura,
. consulenza.
Contemporaneamente, però, il consumatore cerca anche nuove occasioni di acquisto e un prezzo conveniente.
Cambia il paradigma Prezzo/Servizio
Il nuovo paradigma che si sta affermando è un passaggio decisivo che la slide sopra spiega bene:
DA A
Servizio oppure prezzo Servizio con il più il prezzo
Le aziende che si distinguono in questo nuovo paradigma sono Esselunga, ma anche U2 e Lidl, H&M e Zara e Ovs, Kiko e Tigotà, Nau negli occhiali e altre ancora. È il passaggio cruciale: da “O,O” a “E,E”: dal servizio o il prezzo a servizio e prezzo. Contemporaneamente.
Il ruolo dell’innovazione
L’innovazione differenziante gioca un ruolo decisivo e avvengono oltre che con le MDD:
. con nuovi marchi proprietari,
. anteprime per singoli target,
. collaborazioni con affermati designer,
. prodotti unici.
In questo modo il retailer si sottrae al confronto diretto e allo showrooming immediato.
E Bain raccomanda però di occuparsi di tutto il percorso che il consumatore fa, sia nell’acquisto sia nel consumo. Esemplare il caso di Domino’s Pizza.
Il tutto per arrivare a un modello scalabile e facile, con un focus chiaro e limitato, standardizzato e basato sul miglioramento continuo. Come indica la slide qui sopra
Quello del miglioramento continuo appare a RetailWatch come “IL” nuovo processo da mettere in atto.
