Rosanna Ungaro, ex Risparmio Casa e Rewe, crede in una Centrale che aiuti i soci ad ottimizzare i propri costi operativi, oltre a garantire condizioni d’acquisto vantaggiose.
Rosanna Ungaro è Direttrice Generale del Consorzio Drug Italia, entità sotto la quale troviamo i gruppi Pilato e Dmo, il Consorzio Forza 3, formato da Risparmio Casa e Vitulano Drugstore e, infine, il Consorzio Promo 3, composto da chi detiene l’insegna “PiùMe“, ovvero General, Meloni Walter, Ingromarket e Prodis.
Come si approccia la negoziazione quando gli assortimenti dei soci sono molto differenti, sia per articoli trattati che per categorie gestite e, dunque, armonizzare i volumi diventa più complesso?
Effettivamente i nostri soci sono commercialmente molto diversi tra loro però bisogna dire che l’unico il quale opera anche con merceologie al di fuori del potenziale Drug è Risparmio Casa. Quest’azienda, infatti, non tratta esclusivamente l’home ed il personal care ma estende la propria offerta in modo importante nel general merchandise. Parliamo di categorie come casalingo, tessile, accessori, giocattoli e cartoleria, ad esempio.
È bene specificare che tali merceologie non rientrano nel perimetro degli accordi commerciali che negozia la centrale i quali insistono, invece, sul potenziale Drug, ovvero prevalentemente i segmenti home e personal care, oltre a settori che per convenzione vengono inclusi nelle negoziazioni come petfood, petcare e baby care.Solo occasionalmente, su merceologie fuori potenziale, la centrale gestisce attività spot condivise.
A mio avviso, comunque, il ruolo della centrale non è semplicemente quello di ottenere condizioni vantaggiose nell’acquisto della merce, cosa che rimane fondamentale ma che poteva essere l’unico obiettivo di tali strutture negli anni “80. L’obiettivo principale di un consorzio è quello di mettere a fattor comune una serie di opportunità, condividendo le best practice di ciascun socio al fine di ottenere dei saving anche sui servizi generali.
Per quanto riguarda le merci, è vero che i nostri soci hanno format diversi, tra prossimità, stand alone e strutture adatte ai centri commerciali, oltre ad assortimenti differenti, ma all’interno del consorzio lavoriamo per comunicare in modo efficace momenti promozionali comuni a livello nazionale.
Quale funzione ha il Consorzio Drug Italia rispetto all’MDD in un contesto in cui, pur avendo una quota a valore ancora ridotta nel Drug, i prodotti a marchio stanno comunque crescendo?
Drug Italia originariamente non nasce per gestire l’MDD. Abbiamo però portato avanti un progetto che parte dal petfood e che consiste proprio nel creare un marchio trasversale a tutte le insegne.
La linea si chiama Kingar e costituisce un primo esperimento di prodotti a marchio. È una buona palestra per iniziare a gestire un brand comune. Il progetto parte da questa merceologia e potrebbe ampliarsi ma prima dobbiamo verificare le performance nelle reti dei vari soci.
Che opinione ha rispetto all’affiliazione come volano di sviluppo nel settore Drug?
Ogni socio, nell’approcciare l’affiliazione, fa ovviamente le proprie considerazioni, valutando dove convenga operare con tale modello di business.
Personalmente, credo che nel mondo Drug, laddove si scelga la strada dell’affiliazione, sia consigliabile applicare un modello di franchising puro, dove il franchisee abbia l’obbligo di rifornirsi completamente o quasi dal Cedi di riferimento. Uno schema di affiliazione soft, spesso in voga nel food, dove l’affiliato compra molto da operatori diversi dal franchisor, lo vedo difficilmente applicabile nel Drug.
Questo è un mestiere dove, per essere competitivi, serve muovere volumi importanti e, certamente, comprare da grossisti per non acquistare dal Cedi non aiuta tale processo. In sostanza, un franchising blando rischia di essere controproducente per entrambe le parti contrattuali.
Nell’alimentare stiamo assistendo ad una concentrazione di mercato. Secondo lei avverrà anche nel Drug? Inoltre, se dovesse avvenire, sarà conseguenza di una crescita organica o associativa?
Non credo sia scontato avvenga la concentrazione anche nel comparto Drug. Sicuramente, però, si tratta di un mercato in crescita strutturale che manterrà questo trend anche nei prossimi anni. Parliamo di un incremento organico di punti vendita, conseguenza delle continue nuove aperture.
In Italia una polverizzazione del mercato è generalmente endemica rispetto a quanto avviene in paesi come Germania, Inghilterra o Austria dove i mercati sono nelle mani di pochi attori però, se dovesse esserci una concentrazione, secondo me avverrebbe più per associazionismo che per acquisizioni.
Le acquisizioni, infatti, non sono così semplici in un contesto dove anche l’antitrust non lascia propriamente le mani libere. Bisogna considerare, poi, che alcune aziende sono troppo grandi per essere comprate da altre società concorrenti. Probabilmente, i fondi di investimento potrebbero gestire operazioni di questo tipo.
Forse oggi il tema nel Drug, più che la concentrazione, è il passaggio generazionale. Tendenzialmente, infatti, le imprese sono a gestione familiare e devono, quindi, occuparsi con grande attenzione di tale aspetto.
Il Consorzio Drug ha in programma di gestire anche un programma comune di eCommerce, come avviene con il portale Così Comodo di Selex?
L’eCommerce è un tasto dolente. Personalmente, non ho una grande stima di questo segmento nel mondo retail. È vero che aumentano particolarmente le vendite online del comparto profumeria ma tali vendite non sono appannaggio dei retailer convenzionali. I volumi sono generati, infatti, da singoli vendor su un vasto range di piattaforme.
Rimango convinta del fatto che, soprattutto nel mondo Drug, l’esperienza di acquisto in store, poter vedere dal vivo e toccare i prodotti, faccia ancora la differenza.
I progetti che portiamo avanti in centrale devono portare valore tangibile e l’eCommerce non ne porta perché nessuno guadagna cimentandosi sull’online. Eviterei, dunque, di inserirmi in tale canale.
