Il bilancio Cortilia 2023 non ha brillato in termini di risultati ma nel 2024, da quanto riporta l’AD, la situazione è cambiata grandemente in positivo. Quali sono le strategie che adotterà l’azienda per raggiungere e superare il break even point?
Arrivo presso gli uffici di Cortilia il 13 marzo 2025 per intervistarne l’AD Andrea Colombo. Questo dopo che, in RetailWatch, avevamo parlato dell’azienda in un articolo di ottobre, all’interno del quale ne analizzavamo le performance negative del 2023, commentando il bilancio di esercizio di quell’anno.
Il manager oggi alla guida di Cortilia non è scevro di esperienze maturate in campo eCommerce. Dopo aver ricoperto ruoli importanti in aziende come Metro, Rewe e Coop Lombardia, infatti, si è messo alla prova nel mondo delle vendite online fondando, di fatto, la filiale italiana del gruppo Rohlick (Sezamo), realtà già presente in altri Paesi europei.
Il manager mi dice che, in tale occasione, la sfida è stata dimostrare a se stesso che, con un piccolo gruppo di colleghi già inseriti nel settore ma soprattutto con tanti giovani, si potesse avviare, in pochi mesi, un business di quel tipo nel nostro Paese.
Colombo ci dice che quell’attività, lanciata da lui e dal suo team dell’epoca, comunque, funzionava anche se poi ci sono state diverse vicissitudini.
Cortilia per il manager rappresenta un’ulteriore sfida perché, come abbiamo scritto in altre occasioni, rendere profittevole un business eCommerce pure player nell’alimentare non è sempre facile, soprattutto quando si parla di prodotti freschi.
Di seguito trovate quanto gli abbiamo chiesto:
Vendere ortofrutta online non sembra sinonimo di redditività. Dove cercherà profitto Cortilia?
Cortilia punta sulla qualità del servizio e sull’assortimento, elementi che ci hanno fatto scegliere da Amazon come partner. Noi, grazie a questa opportunità, possiamo rendere fruibile la qualità che proponiamo ad uno spettro più ampio di clienti perché Amazon è una grande vetrina.
In aggiunta, la partnership ci consente di aumentare i volumi e questo è un nostro focus. Recentemente abbiamo più che dimezzato le perdite e, proprio grazie all’aumento di quantità vendute oggi siamo in grado di vedere una traiettoria che può portarci a rendere profittevole questo business. Potremmo essere il primo pure player eCommerce, in Italia, a riuscirci.
La nostra ambizione non è quella di raggiungere semplicemente il break even point ma anche di creare profitto. Abbiamo stipulato una partnership con Il Viaggiator Goloso che prevede, tra l’altro, la vendita dei nostri prodotti presso alcuni dei loro negozi, quindi l’obiettivo è crescere. Ci sono, infatti, una serie di progetti in cantiere per continuare ad andare nella direzione dello sviluppo vendite.
Noi non siamo un supermercato ma un negozio online che vende prodotti ricercati, garantendo un ottimo servizio. È in quest’ottica che abbiamo inserito in assortimento circa 1.000 prodotti nuovi e che, nel 2024, ci siamo organizzati per fornire ai nostri clienti circa 700 articoli a marchio “Il Viaggiator Goloso”.
Il bilancio 2023 non è stato eccezionale. Cosa possiamo aspettarci da quello del 2024?
Stiamo ancora chiudendo il bilancio che, ovviamente, dovrà essere approvato. Posso dire però che c’è stata una crescita importante delle vendite. Il mercato fisico, stando al Like4Like Nielsen, è cresciuto dello 0.89% e quello online del 6% mentre noi in Cortilia abbiamo segnato un +15% circa.
Oltre alla crescita delle vendite, c’è stato un grande lavoro di ripensamento dell’organizzazione e dei processi interni che ci ha portato, insieme all’aumento della cifra d’affari, a ridurre le perdite in maniera importante, praticamente dimezzandole come dicevamo.
In questi primi mesi del 2025 stiamo poi continuando ad avere un trend del +12/13% di vendite quindi questa è una crescita endogena che ci dà la forza di dire che la traiettoria è quella giusta.
Nel retail Brick&Mortar, tutte le mattine si aprono le porte ai clienti che possono entrare in negozio. Come attira, invece, Cortilia i consumatori sul proprio sito?
Può sembrare assurdo ma, pur essendo estremamente digitali, quando facciamo attività di customer research scopriamo che il nostro elemento attrattivo principe risulta essere il furgone brandizzato.
Ormai, infatti, cominciamo ad avere una flotta importante che gira e che rende il brand estremamente visibile. Possiamo dire, quindi, che proprio i nostri mezzi costituiscono il veicolo di marketing cardine in termini di richiamo a fare la spesa.
Ovviamente, una volta che il cliente diventa un lead e, quindi, ci fornisce i dati per comunicare con lui, abbiamo un approccio molto orientato a fargli comprendere che cosa facciamo e perché siamo diversi.
La filosofia che comunichiamo al cliente, in questo momento, sta incontrando grande gradimento. Il 70% dei nostri prodotti arriva da luoghi che si trovano a meno di 200 km dal magazzino, utilizziamo pochissima plastica, la consegna avviene tramite l’iconica e unica box. Insomma, piace ciò che ci rende diversi.
Oltre alle attività evidenziate, facciamo anche delle operazioni di marketing tradizionale, come ad esempio ricorrere alle affissioni pubblicitarie. In precedenza eravamo più spostati sul digitale ma non dobbiamo dimenticarci che prima del Covid l’Italia era al 27° posto per digitalizzazione e oggi siamo tra il 19° ed il 20° posto.
Dunque, mentre in altri Paesi basta fare comunicazione digitale, da noi ci vuole il giusto mix tra il fisico e il virtuale. Lavoriamo bene, ad esempio, su Instagram, illustrando delle ricette o dei prodotti particolari ma anche il marketing tradizionale è importante. Inviamo poi una newsletter con degli sconti, utili soprattutto per far scoprire prodotti nuovi ai clienti.
Spesso, chi fa eCommerce più che di retail si occupa di logistica, cercando di offrire un assortimento sempre più vasto, da consegnare in tempi ragionevoli. Cortilia sta andando in questa direzione, quindi?
Effettivamente, utilizzando la stessa tecnologia e la medesima infrastruttura informatica, si possono vendere anche diverse merceologie. Per me però il punto fondamentale rimane sempre il negozio che si sceglie di essere.
Ovvero, se io faccio un eCommerce alimentare e voglio distinguermi, devo comprendere qual è la proposta del mio negozio online. Nel nostro caso, questa differenza la fanno due elementi che sono l’assortimento qualitativo, recentemente ampliato in modo importante, come dicevamo, e l’ottimo servizio.
L’inserimento del Viaggiator Goloso ci ha permesso di ampliare l’assortimento offerto, attraverso un brand con il quale abbiamo dei valori identitari molto simili.
Quindi, è vero che abbiamo ampliato l’assortimento, arrivando a 4.500 referenze, ma non vogliamo aumentare in modo incredibile il numero di prodotti, diventando un semplice player logistico. Le prossime categorie che andremo ad allargare sono il personal care, l’home care ed il petfood.
Amazon ha praticamente rinunciato ad approcciare l’alimentare solo attraverso il canale online, dotandosi di negozi fisici. Ci sono piani per negozi Cortilia Brick&Mortar?
Oggi abbiamo dei corner all’interno di alcuni negozi e questa è la soluzione sulla quale siamo maggiormente orientati. Ciò anche perché la nostra priorità è quella di dare forza al nostro business odierno.
Una volta raggiunta questa forza, non è da escludere che ci possano essere degli sviluppi però è troppo prematuro parlarne oggi.
Per come sono organizzati al momento, i corner vengono riforniti presso gli store del Viaggiator Goloso i quali ordinano la merce e la espongono.
C’è poi un dialogo costante con il nostro partner per agevolare la selezione delle referenze da offrire ai clienti. Trattandosi molto di frutta e verdura, infatti, parliamo di prodotti che subiscono l’effetto della stagionalità.
È tendenzialmente difficile fidelizzare i clienti ad un negozio online. Quali sono le leve che utilizza Cortilia a tal fine?
Oggi, ad esempio, che è giovedì, c’è il Giovegreen, un’iniziativa molto gradita dai nostri clienti perché prevede di inserire un omaggio a sorpresa all’interno delle box ordinate. Questa volta, per esempio, proponiamo uno spaghettone alla chitarra di un pastificio premium.
Quindi, per rispondere alla domanda, ci sono iniziative come questa che ci permettono di costruire un rapporto positivo con il cliente.
Per citarne un’altra, ad esempio, prima di Natale abbiamo fatto un concorso dove, effettuando quattro spese tra novembre e la vigilia, si poteva vincere una cassetta di vini importanti.
Si tratta, in sostanza, di operazioni studiate seguendo gli opportuni criteri di CRM, al fine di fidelizzare i nostri clienti al brand ed alla piattaforma.
L’eCommerce, in molti casi, nel food & beverage si specializza. Pensiamo a Tannico o a Bofrost, ad esempio. Su quali merceologie punta, invece, Cortilia?
Ti fornisco qualche dato Nielsen. Il 20% della frutta e verdura con codice EAN, venduta online, viene ordinata da Cortilia. Quindi significa che un quinto dell’ortofrutta a peso imposto che passa da un eCommerce in Italia transita da noi.
Frutta e verdura, dunque, rappresentano una categoria che per noi è, a tutti gli effetti, un champion. Ci sono poi carne e pesce. Sul pesce si è riscontrato un forte aumento generalizzato dei prezzi. Da noi, però, il cliente sa che può trovare un prodotto di qualità. Infatti è un segmento che, in Cortilia, cresce molto.
Vediamo, tra l’altro, una grande crescita dei piatti pronti. Ciò perché tra i nostri clienti, oltre agli amanti dei cibi gourmet e salutari, ci sono anche gli appartenenti alla categoria busy family, ovvero proprio quelle persone che apprezzano la comodità dei piatti pronti.
Ovviamente il fresco è complesso da gestire ma è in questo comparto che troviamo molte delle categorie sulle quali è possibile ottenere un margine maggiore. Inoltre, offrendo prodotti freschi differenzianti e qualitativi si può uscire spesso dalla bagarre del prezzo basso. Il nostro obiettivo, d’altronde, è quello di fornire qualità al giusto prezzo.
Siamo contenti di dire, per chiudere, che nell’ultimo anno e mezzo lo scontrino medio è cresciuto del 15% circa. Credo che, una volta fatte le integrazioni assortimentali di personal care, home care e petfood, questo dato salirà ulteriormente.
A livello di copertura territoriale, dove siete presenti e dove volete andare? C’è un progetto per l’estero, dove solitamente i prodotti italiani funzionano?
Ad oggi noi consegniamo su tutto il territorio nazionale con modalità diverse. Abbiamo una consegna in giornata in tutta la provincia di Milano e di Monza.
Offriamo poi la consegna per il giorno dopo se fai la spesa entro le 23 nelle stesse aree già citate, laddove il cliente non riesca ad ordinare prima delle 13.30.
È possibile avere la consegna il giorno successivo all’ordine anche per i clienti di Torino e hinterland, della città di Genova, di tutta la via Emilia fino a Bologna e della Lombardia. In tutto il resto d’Italia è disponibile, invece, una consegna A x C.
All’estero ci stiamo pensando anche perché io ho lavorato fuori dall’Italia e, nello specifico, presso alcune multinazionali tedesche.
