Quanto al cliente interessa comprare: il tasso di conversione
Settembre 2016. Nell’ambito delle analisi, si conosce bene l’importanza del “numero clienti” e della “battuta media di cassa”, poiché dal loro prodotto risulta l’incasso; dalle comparazioni di questo con i valori storici e con quelli attesi impazzano le valutazioni, fonte di soddisfazione e prosperità o frustrazione e difficoltà.
La disputa con il “numero” avviene in genere provando a incrementare la massa dei clienti con iniziative che ne mantengano saldamente la base per mezzo della fidelizzazione e ne stimolino la crescita mediante le periodiche manifestazioni promozionali; lungo il dispendioso itinerario che conduce a questi obiettivi, si tende ovviamente anche a implementare la battuta media di cassa: lo si fa con la tenuta di un assetto ottimale relativamente a livello di rifornimento dei banchi, chiara leggibilità delle proposte, qualità del servizio ed efficacia delle esposizioni.
Il resto è affidato al contenimento dei costi.
L’analisi realmente completa della quantità di clienti non può tuttavia prescindere dalla considerazione di una sorta di “fisiologica dispersione” degli stessi: quelli che, per intendersi, sono entrati, quindi ci sono stati, ma per vari motivi non hanno “convertito” in acquisti la loro presenza.
Si tratta, in fondo, di recuperare un dato imparziale sulla qualità e l’efficienza del lavoro svolto a favore dei clienti, scevro da giudizi soggettivi sulla potenziale funzionalità delle metodologie attuate.
Il tasso di conversione è l’indicatore che focalizza questo aspetto: non è da ritenere trascurabile, perché appunto mette in risalto la differenza tra “essere” e “dover essere”, invita a riflettere su quei piani d’azione capaci di concretizzare le vendite sulla base delle “potenzialità conosciute”.
La formula
Calcola il rapporto tra i visitatori e quanti di questi compiono effettivamente un’azione.
TC=(A/V)*100
“TC” è il Tasso di Conversione, “A” sono le azioni compiute, ossia gli acquisti totalizzati sotto forma di scontrini emessi, “V” i visitatori entrati a contatto con la proposta commerciale del punto di vendita.
In termini esemplificativi, qualora entrassero in negozio 100 persone e di queste solo 10 traducessero in acquisti (regolari scontrini emessi) la loro visita, dalla formula segnalata ((10/100)*100), il tasso di conversione risulterebbe del 10%.
Uno su dieci quindi mostrerebbe di gradire la proposta commerciale del punto di vendita, cosa evidente sulla base della conversione in azione della propria visita.
La strumentazione indispensabile: il “conta ingressi”
L’equipaggiamento necessario per dare seguito a questo calcolo è il conta ingressi, disponibile in varie tipologie, la cui più semplice e funzionale pare essere la versione “wireless con software”.
Il sistema elettronico dei flussi è composto da due “sensori” e da un “ricevitore” di piccole dimensioni, da collegare al PC tramite cavo USB, per le verifiche del numero esatto di persone nel locale.
Questa tecnologia consente di analizzare i flussi di gente in entrata ed uscita, separatamente, con la registrazione degli eventi e dei relativi orari.
Il “software gestionale” permette il controllo, a fini statistici, di più negozi direttamente dalla Sede Centrale.
Gli obiettivi di questo tipo di misurazione.
Per intraprendere la strategia commerciale adatta evidentemente occorre conoscere accuratamente cosa avviene giorno per giorno all’interno del negozio, di conseguenza non basta la sola interpretazione dei dati di vendita per conoscere la reale profittabilità, ma sono opportuni intrecci più elaborati dei dati secondo schemi di “business intelligence”.
Lo scopo essenziale è risultare capaci di trasformare in “reali acquirenti” tutti coloro i quali transitano all’interno del punto vendita e sapersi giudicare, in modo oggettivo e sul momento, secondo tale attitudine.
In palio c’è un premio allettante, di cui si vocifera nell’ambiente, tra gli esperti del settore: “avviene l’incremento del 5% delle vendite, per ogni visitatore che diventa cliente su 100 che hanno fatto ingresso all’interno del punto di vendita”.
Sarà vero ?
In caso affermativo, con risorse e organizzazione, varrebbe certo la pena di verificare!
